Miért sokkal hatékonyabb az elbűvölés, mint az értékesítés?

Miért sokkal hatékonyabb az elbűvölés, mint az értékesítés?

 

 

Az elmúlt időszakban számos hallgatónknak segítettünk felépíteni, beindítani a coach karrierjét. Az online és offline marketing megoldások mellett a konceptuális kor értékesítési filozófiáját is beépítettük átadott tananyagainkba.

Na, de miről is beszélünk?

Az ipari kort korábban felváltotta az információs kor, most pedig már a konceptuális korban élünk. Az emberek erejére épített társadalomtól eljutottunk az emberek bal agyféltekéjére épített társadalmon át oda, ami most van kialakulóban: az egyre inkább az emberek jobb agyféltekéjére épített társadalomig. 

A jövő teljesen megújult elmét kíván. A bal agyfélteke által irányított érzelemmentes, számfaló, részleteket látó, lineáris gondolkodás helyett, a jobb agyfélteke által vezérelt fejlett alkotó- és kapcsolatteremtő képességre lesz szükségünk. (Forrás: Daniel H. Pink, A Megújult Elme).

A mostani korban ennek megfelelően folyamatosan növekszik azon emberek száma, akik már nem az "olcsóság" (ez a Kádár korszakra volt jellemző) vagy ár/érték arányban dönt egy termék, vagy szolgáltatás megvétele során, hanem az érzelmeire, érzelmi igényeire hallgat, és azok kielégítése iránti vágyában hajlandó vásárlásai során akár az indokolatlanság határain is túllépő döntéseket hozni.

Természetesen a leendő, vagy meglévő ügyfeleinktől meggondolatlan lépéseket sose kérjünk, de érdemes rátekitenteni az Apple példájára, amely több termékének (Pl. Macbook pro) árképzésében jóval felette áll a hasonló teljesítményt nyújtó rivális gépeknek, mégis "viszik, mint a cukrot".

De minek is köszönhető ez?

Az elbűvölés lényege, hogy ne feltétlenül eladni akarjunk mindenáron, ne az értékesítésre törekedjünk elsősorban, hanem sokkal inkább arra, hogy a leendő és meglévő ügyfeleink kvázi "beleszeressenek" a vállalkozásunkba, igazán élvezzék annak hangulatát, őszinte élményt jelentsen számukra bármely termékünk, vagy szolgáltatásunk igénybe vétele.

Ha ez megvalósul, akkor hosszú távra kötelezik el magukat, és akár évek múltán is szívesen ajánlják vállalkozásunkat mások figyelmébe.

Hogyan kezdjünk neki?

Mielőtt megfogalmazzuk marketing vagy sales kommunikációnkat, több tennivalónk is akad a saját portánkon. Ahogy azt már több alkalommal is említettük, a sikeres segítői karriernek három allapilléren kell (!) állnia.

1. Hitelesség

Ez alatt azt értjük, hogy a segítőnek (coach, edző, stb.) a saját életében pozitív példát kell mutatni és folyamatosan fejlesztenie szükséges a különböző életterületeit.

Tapasztalataink szerint csakis ezen önmagunkkal szembeni alázat és igényesség lehet az alapja annak az egyensúlynak és jó kisugárzásnak, amelyet az emberek a közelünkben érezhetnek, amely áthathatja a vállalkozásunk egészét.

2. Szakmai ismeretek

Folyamatosan tanuljunk, ismerjünk meg új gondolatokat, sajátítsunk el új metódusokat és gyakoroljuk azokat. Ehhez kitartás, szorgalom, álhatatosság, elszántság és rengeteg alázat szükséges.

3. Rendelkezzünk sales és marketing ismeretekkel

Váljunk képessé értékesíteni szolgáltatásainkat és termékeinket online és offline.

Ha ezen három alappillért folyamatosan megerősítjük, akkor nyílik lehetőségünk arra, hogy egyáltalán képessé váljunk az elbűvölés metódusára. Ne feledjük, hogy az Apple is a legjobb minőséget tervezi és gyártja, prémium áron kínált közepes minőségű, vagy teljesítményű termékekkel nekik sem lenne esélyük az emberekben pozitív érzések felkeltésére.

Ezt követően már nekiállhatunk kommunikációnk kialakításának. A személyes ügyfélkapcsolatainkban, vevő találkozóinkon (coachok esetében kiváló lehetőséget kínálnak erre a nyílt napok, csoportos beszélgetések, ingyenes, rövid coaching beszélgetések, stb.) igyekezzünk megteremteni egy bensőséges, barátságos hangulatot, amelybe az emberek belépve őszintén azt érezhetik, hogy személyes törődést kapnak, és feltöltődhetnek.

Hirdetéseinkben, egyirányú kommunikációnkban (megfelelő ár/érték arányú termékek kialakítása mellett) hangsúlyozzuk ki azon pozitív érzelmeket, amelyeket ügyfeleink a termékeink vagy szolgáltatásaink igénybevétele esetén átélhetnek. Ne konkrét eredményekre, állapotokra, fejlődési számokra koncentráljunk, hanem azon érzésekre, amelyek átjárják majd ügyfeleinket a fejlődésük során, vagy problémáik megoldását követően.

FONTOS! Soha, semmilyen körülmények között ne ígérjünk olyat, amelyet nem tudunk teljesíteni, amely "vagylagos", mert ez hosszabb távon rengeteg csalódáshoz és a hitelesség elvesztéséhez vezethet! Coach hivatás esetén (de talán így van ez minden segítői szakmában) mindig hangsúlyozzuk ki, hogy a fejlődéshez, a problémák megoldásához a közös munka, a közös erőfeszítés szükséges!

Következő lépés: Igyekezzünk többet adni, mint ami elvárható. A magas színvonalú, önmagunkkal szemben is igényes munkavégzés ma már "alap", ezért mindig tegyünk hozzá olyan kiegészítő szolgáltatásokat, az ügyfél számára elérhető lehetőségeket, amelyekre nem számít.

Ha megvalósítható, akkor alakítsunk ki Gamificiaton módszereket. Ezt bővebben máskor tárgyaljuk most át, de a coach, segítői szakmára ez amúgyis igen nehezen húzható rá.

Szóval, ha a marketing kommunikációnkban kizárólag őszinte és tiszta ígéreteketen alapuló megoldásokat kínálunk, saját magunkon folyamatosan dolgozunk, a vállalkozásunkat körülvevő hangulatban az emberek remekül érzik magukat, eredményeket érnek el és még szakmailag is fejlődünk, akkor képessé válhatunk elbűvölni az embereket.

Amennyiben egyre több ember számára lesz kedves a vállalkozásunk, akkor többet szeretnének majd belőle és előbb vagy utóbb ügyfeleinkké, nagy eséllyel visszatérő ügyfelekké válnak majd.

Ilyen emberekkel, ilyen környezetben pedig számunkra is öröm lesz a munka, és az eredményeinkben (mind szakmailag, mind anyagilag) pedig nagy mértékben tükröződik majd.

Az elbűvölés filozófiája Guy Kawasaki: Elbűvölés című munkájából származik, mely könyvet jó szívvel ajánljuk számotokra.